终端销售过程中的问答是有规律可循的，我们把它叫做“话术”。作为服装营销人员，分析可能遇到的问题并制作问答模版，领会模版的内涵，在遇到问题的时候以简介自然的语言流利地说出来，是必须掌握的技巧之一。

话 术 模 板：

1：我觉得您很亲切！

2：您看上去很精神！

3：和您交流我感觉很美好！

（以上三句用来拉近与顾客之间的距离。）

4：今天想了解什么产品呢？（而不是问：想“买”什么产品。）

5：您理想的产品大概是什么样子的？

6：选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？

（以上三句用来了解对方的需求。）

7：根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品……

8：这款产品最大的特点是……

9：这款产品可以带给您几大好处，第一是……；第二是……；第三是……

（以上三句用来进行产品介绍。）

10：您这么喜欢，现在就确定下来吧！

11：现在确定下来，是最好的机会……

12：不要犹豫了，我帮您写单！

（以上三句用来成交顾客。）

13：恭喜您选择到一套最适合您的产品！

14：在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话！ 我也会打电话了解您的使用情况的。

15：记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！

（以上三句用来得到顾客的转介绍。）

【影响专卖店业绩的普遍问题】

1． 上班精神状态不好，没有感染力——状态不好，什么都做不好！

2． 士气不高没激情——当一天和尚撞一天钟，再多顾客进来也抓不住几个！

3． 缺少亲和力——不能给顾客留下良好的第一印象，无法获取顾客的喜欢。

4． 不懂与顾客拉近距离——难以和顾客建立良好的关系和感情。

5． 不懂如何应对难缠的顾客——失去很多成交的良机。

6． 不懂如何有效介绍产品——顾客看不到产品的优势和亮点，觉得不值钱。

7． 不懂引导顾客的思维——跟着顾客后面走，被动介绍产品。

8． 不懂塑造产品价值——遇到顾客讨价还价就不知所措。

9． 不懂如何有效解除顾客的反对意见——习惯跟顾客争论，难以让顾客满意。

10．不懂如何把握成交机会和运用成交技巧——本该成交的顾客流失掉。

11．不懂如何挽留顾客——很多顾客逛一圈就走掉。

12．不懂如何跟踪顾客——走出去的顾客很少再回来。

【导购人员可以学习到如下技巧】

1.  如何快速建立信赖感，让顾客很喜欢听自己讲话；

2.　如何讲述自己品牌的优势，让顾客感觉产品非常与众不同；

3.　如何换一种方式介绍产品，让顾客一次又一次地心动；

4.　如何塑造产品的独特价值，让顾客嘴上说“贵”但心里说“值”；

5.　如何解除任何的反对意见，让顾客买的放心用的安心；

6.　如何运用前端的成交技巧，让顾客快速决定购买；

7.　如何做＊＊＊的售后服务，让顾客主动大量转介绍；

8.　如何提高自己的综合素质，让自己有一种脱胎换骨的感觉；

9.　如何设立并达成销售目标，让公司的每一个成员充满斗志；

10.如何保持良好的工作状态，让顾客的购买欲望迅速增强；

11.如何用空闲时间销售产品，让自己的成交几率得到提升；